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Como driblar a sazonalidade no mercado de brindes
Cada vez mais, oferecer um presente para os clientes é uma ferramenta de marketing utilizada pelas empresas. O problema desse mercado é a sazonalidade. Em geral, as empresas produzem de setembro a dezembro, e ficam ociosas o resto do ano, quando o faturamento vai lá embaixo.
21/01/2010
Alexandre Gomes faz infláveis de todos os tamanhos e formatos. Balão, balde de gelo, bate-bate, joão-bobo e até furadeira e barra de chocolate. A estratégia é fazer peças promocionais, procuradas o ano todo, para fixar a marca de empresas. “A gente tem pedidos o ano inteiro, devido a shows e eventos. É um mercado que está crescendo cada dia mais”, diz o empresário.
Ele começou com R$ 10 mil. No início, terceirizava toda a produção, e só depois comprou equipamentos. A matéria-prima é o plástico flexível. Ele é cortado de acordo com o molde, recebe a válvula de enchimento e é soldado numa máquina por alta frequência. Depois, é só encher a peça.
Os infláveis pequenos têm mercado especial. São minipeças a partir de 10 centímetros. Porta-celular, encosto para cabeça e almofada. A concorrência é pequena, porque são difíceis de fazer. Para cuidar da produção, o empresário contratou o técnico Wanderlei Zanesco, com experiência em grandes empresas. “A solda tem que estar muito bem regulada, o calor, e o ar também, a pressão. Então, com esses três fatores, a gente consegue ter um bom rendimento”, diz o gerente de produção Wanderlei Zanesco.
A margem de lucro das peças pequenas é quase o dobro das maiores. Hoje, os mini representam 50% do faturamento. “Devido à procura e poucas empresas produzindo, conseguimos ter um lucro excelente com os mini-infláveis”, confessa Alexandre.
A associação de ex-alunos de uma faculdade comprou 700 infláveis para dar de presente. São baldes de gelo, com 25 centímetros de altura, escolhidos pela praticidade e inovação. “Por ser plástico, ele tem um peso muito leve no envio. Então, o custo caiu muito. Também é um produto que a gente pode interagir. Você enche com seu próprio pulmão, com o próprio ar, então tem uma interação com o produto interessante, e, consequentemente, com a logomarca”, diz o cliente Eduardo Mesquita.
Só neste ano, as vendas numa gráfica dobraram. A empresa faz brindes, e as encomendas não param: agendas, calendários e folhinhas. O empresário Luis Gonçalves tem mais de mil clientes em todo o Brasil. “É um mercado de brinde forte. Dentro do segmento gráfico, que é o nosso, ele é um mercado que está em ascensão. Tem muito espaço ainda para novas firmas”, confirma o empresário.
O segredo do sucesso apoia-se em um tripé: preço, qualidade e prazo de pagamento. Para vender barato, o empresário compra barato. Negocia a matéria-prima em quantidade, à vista e no começo do ano, quando a procura e os preços são menores. “Nós compramos quase toda a matéria-prima em fevereiro, e adequamos isso aos produtos, a quantidade que você vai produzir; e você consegue um preço melhor no mercado”, diz Luis.
A qualidade está no papel que assenta retinho, na capa costurada em couro sintético e baixo relevo. Mas nada disso daria resultado se o empresário não tivesse driblado uma das maiores dificuldades desse segmento.
O problema do mercado de brindes é que ele é sazonal. Em geral, as empresas produzem de setembro a dezembro, e ficam ociosas o resto do ano, quando o faturamento vai lá embaixo. Já esta fábrica tem uma estratégia diferente, e trabalha assim, o ano inteiro, com as máquinas a todo vapor. A receita chama-se vender agora e cobrar bem depois.
É uma proposta quase irrecusável. O empresário oferece aos clientes prazo de pagamento de oito, dez meses. E dá certo. Hoje, 40% das vendas da empresa são feitas de março a agosto. “A gente consegue manter os funcionários e também conseguimos dar conta da demanda, porque se fosse deixar tudo para o final do ano, não ia ter gente suficiente nem máquina suficiente para atender o mercado”, confessa Luis.
O empresário realiza a produção antecipada com dinheiro emprestado, e garante: o esquema compensa. “Um terço do capital é próprio, capital de giro, e os outros 2/3 é capital bancário. A gente negocia juros mais baratos com os bancos, para poder financiar toda essa produção”, diz.
O investimento para montar uma pequena fábrica de brindes é a partir de R$ 40 mil. Dinheiro para comprar máquina de impressão, e guilhotina para cortar o papel. A dica é comprar equipamento usado, mais barato. Já para conseguir clientes, a receita é participar de feiras do segmento, e fazer contato pela internet e pelo telefone.
O dono de uma agência de publicidade aproveita os prazos de pagamento e investe nas agendas e calendários para fidelizar o consumidor. “Faz com que o ano inteiro ele lembre de você. O ano inteiro ele está ali, sempre olhando a sua folhinha, seu calendário de mesa, e acaba lembrando de você”, finaliza o cliente Uilian da Silva.
